19. 销售与营销、与投资人沟通（Tyler Bosmeny）

主讲

Tyler Bosmeny 是一位在教育科技领域有着显著成就的创业者和领导者。他是 Clever 的联合创始人兼首席执行官，该公司提供了一个平台，使学生和教师能够在一个地方访问所有学习软件。Clever 自2012年推出以来，已经获得了数百个教育技术应用的支持，并且被美国四分之一的学校采用。Tyler Bosmeny 毕业于哈佛大学，拥有应用数学学士学位和统计学硕士学位。他在加入Clever之前，曾在PaperG担任销售副总裁，并且还曾是Y Combinator的校友。此外，他还曾获得过ASU+GSV峰会的Venture Award，并入选了Forbes的“30 Under 30”榜单。最近，Tyler Bosmeny 加入了Y Combinator的领导团队，成为其新的合伙人之一。这表明他在创业界的影响力和经验得到了进一步的认可和支持。

内容

在本节中，泰勒（Clever公司的CEO）分享了他从数学和统计学背景转到创业销售的经验，并介绍了销售在Clever公司早期成功中的重要性。

Transcript

[00:00:00] 创业销售的核心

在本节中，泰勒（Clever公司的CEO）分享了他从数学和统计学背景转到创业销售的经验，并介绍了销售在Clever公司早期成功中的重要性。

• 泰勒最初的职业目标是金融领域，但被朋友引导进入创业销售。
• 在Clever公司创立时，尽管他认为自己的销售经验无关紧要，但实际上这些经验帮助公司快速成长。
• Clever是一个为美国学校开发的软件平台，现在约有五分之一的学校使用他们的产品。
• 泰勒认为，创始人本身就是销售员，他们对产品的热情和对行业的了解比销售经验更为重要。

[00:02:00] 销售的基础和流程

• 销售过程可以理解为漏斗模型，从寻找潜在客户到签订协议，再到收益阶段。
• 泰勒负责销售工作，Clever早期通过电话联系客户，他认为销售并不神秘。
• 勘探客户时，关键是找出愿意接听电话的人。

[00:03:23] 技术生命周期与销售策略

• 泰勒提到了技术生命周期采用曲线，通常只有2.5%的公司是早期采用者，因此销售是一个数字游戏，需要接触大量客户。
• 他在Clever早期通过个人网络、参加会议和发送冷邮件来寻找潜在客户。

[00:04:12] 冷邮件和跟进策略

• 泰勒分享了简洁有效的冷邮件模板，并强调跟进的重要性，持之以恒地跟进有助于最终达成交易。
• 创业者需要尽快得到客户的明确答复，避免浪费时间。

[00:06:13] 签订协议和避免销售陷阱

• 在达成协议时，双方律师会对合同进行修改并讨论。
• 泰勒警告不要陷入细节争论，尤其是在无关紧要的条款上浪费时间。
• 针对客户提出的功能需求，泰勒建议要么在协议中承诺开发该功能，要么等待更多客户提出类似需求，不要为了单个客户定制产品。

[00:08:00] 免费试用与定价策略

• 泰勒反对免费试用，认为创业公司需要收入验证。
• 提供短期的年度协议可以让客户有尝试的机会，同时确保公司获得收入。
• 泰勒鼓励在早期尝试不规模化的策略以获得客户，但逐渐要考虑如何扩展和可重复性。

[00:09:55] 如何筹集资金与演讲技巧

• 演讲需要简明扼要，30秒的自我介绍是关键。
• 在两分钟的演讲中，泰勒建议加入四个要点：独特见解、市场规模、业务进展和团队。
• 他还强调了筹集资金时的最佳时机和安排会议的技巧。

[00:15:00] 团队与信任的建立

• 投资者对团队的关注点包括创始人数量、技术背景、团队合作时间等。
• 要清晰地展示团队的实力和过去的成就，尤其是那些帮助投资者获利的部分。

[00:20:00] 筹集资金的心态和会议安排

• 泰勒提醒创业者不要让投资者掌握过多权力，并强调与潜在投资者的会议应该快速进行。
• 最好的方式是通过友好的引荐来安排会议，集中在短时间内进行所有会面。

[00:30:00] 销售演练与反馈

• 泰勒和团队进行了销售演练，模拟了与投资者的对话，并从中学习如何优化沟通。
• 在演讲中要关注数据、市场机会和团队成员的介绍，避免含糊其辞。

[00:35:00] 分销与扩展策略

• 分销策略包括与大公司合作或与消费者应用公司合作。
• 团队的背景和经验对业务发展至关重要，他们通过以前的经验在零售业中找到突破口。